Alihankinnan tilauskirjat elävät nyt jopa viikoissa, eivät vuosissa

Alihankintateollisuuden syksy alkaa vahvemmista luvuista kuin vuosiin: tarjouspyyntöjä liikkuu, tilauskannat kasvavat ja kone- ja metallituoteteollisuuden työllisyys on korkeimmillaan sitten finanssikriisin. Silti yksikään tapaamani toimitus-johtaja ei suunnittele enää vuotta kerrallaan. – Tiina Niittyviita

”Se oli keväällä yksi humahdus vain, kun myynti alkoi vetää ja tilauskirjat täyttyivät.”

Näin erään asiakkaamme toimitusjohtaja kuvasi kevättään, ja lause on jäänyt mieleeni, koska se tiivistää sen, mistä olen kuluneen vuoden aikana puhunut kymmenissä keskusteluissa. Teollisessa liiketoiminnassa ehdittiin tottua siihen, että vuosi oli suunnittelun perusyksikkö. Tilauskanta antoi näkyvyyttä kuukausiksi eteenpäin ja budjetti laadittiin syksyllä kohtuullisella varmuudella siitä, mitä seuraava vuosi tuo. Nyt merkittävät muutokset tilauskirjoissa tapahtuvat jopa viikoissa.

Ja sama liike toimii molempiin suuntiin. Kun nousu lähtee, kapasiteetti syödään nopeasti: tuotanto pyörii kahdessa vuorossa, koneet jyskyttävät läpi yön ja silti toimitusajat venyvät. Laskukaudella sama tapahtuu käänteisenä ja tilauskanta voi sulaa yhtä nopeasti kuin se täyttyikin. Alihankinnassa ketjun keskinäiset riippuvuussuhteet näkyvät heti: kun yksi päähankkija siirtää projektin tai lykkää investointia, muutos valuu koko toimitusketjuun ja loppuvuoden kuormitus voi muuttua yhdessä palaverissa.

Tämä vaatii yritykseltä uudenlaista sopeutumiskykyä. Tuotannossa se on osattu jo pitkään: kapasiteettia joustetaan ja alihankintaverkostoa käytetään puskurina. Myynnissä ja markkinoinnissa sama joustavuus on monessa yrityksessä vasta rakenteilla.

Tarjouspyynnöt liikkuvat taas

Teknologiateollisuus ry julkaisi elokuun alussa tuoreimman tilauskanta- ja henkilöstötiedustelunsa, ja se sisältää alihankintakentän kannalta merkittävän viestin. Kone- ja metallituoteteollisuus työllisti kesäkuun lopussa 138 200 henkilöä, mikä on korkein taso sitten finanssikriisin. Uudet tilaukset, tilauskannat ja kysyntä vahvistuivat vuoden toisella neljänneksellä ja yleistä kysyntätilannetta mittaava tarjouspyyntöjen saldoluku nousi korkeimmalle tasolleen sitten loppuvuoden 2021. Tarjouspyynnöt ovat aina ensimmäinen merkki siitä, että asiakkaat suunnittelevat investointeja ja hakevat toimittajia.

Samaan aikaan kuva ei ole yksiselitteinen. Vielä keväällä sama tiedustelu kertoi, että alkuvuoden tilauskehitys jäi selvästi vuodenvaihteen vahvoista lukemista, ja Lähi-idän tilanne sekä poukkoileva kauppapolitiikka pitävät epävarmuuden taustalla. Puolen vuoden sisään on siis mahtunut sekä notkahdus että selvä piristyminen. Se kertoo markkinasta enemmän kuin yksikään yksittäinen luku.

Osaajia ei saa sillä sekunnilla,
kun tarve on

Hyvä suhdanne nostaa esiin toisenkin pullonkaulan, josta kuulen keskusteluissa yhä useammin: osaavat tekijät. Kun tilauskirja täyttyy, koneiden ääreen tarvitaan lisää käsiä ja juuri kokeneiden hitsaajien ja koneistajien löytäminen on monella paikkakunnalla vaikeaa. Osaajia ei saa sillä sekunnilla, kun tarve on: kokeneet tekijät ovat jo töissä jossain.

Tähänkin pätee ajatus, joka kulkee läpi koko tämän artikkelin: työ pitää tehdä ennen tarvetta. Yritys, joka näkyy työnantajana ja jonka maine tekijöiden keskuudessa on kunnossa, saa hakijoita silloinkin, kun naapurikonepajan ilmoitus jää ilman vastauksia. Työnantajamielikuvaa ei rakenneta rekrytointi-ilmoituksella, vaan vuosien varrella sillä, mitä yrityksestä kerrotaan ja mitä sen arjesta näytetään.

Kolmas keino on kyvykkyys kouluttaa itse. Kun kokeneita ei ole vapaana, etulyöntiasema on yrityksillä, jotka osaavat ottaa sisään alanvaihtajia ja kasvattaa heistä ammattilaisia. Sekin on sopeutumiskykyä: kapasiteettia rakennetaan itse, kun sitä ei voi ostaa valmiina.

Mikä pelottaa?

Kun kysyntä vetää, moni johtaja miettii, uskaltaako myyntiin ja markkinointiin satsata isommin. Taustalla painavat kokemukset ajoilta, jolloin uutta kauppaa tuli enemmän kuin tuotanto ehti toimittaa. Toimitusvarmuuden pettäminen on konepajalle raskas kolaus. Maine rakennetaan vuosien täsmällisillä toimituksilla ja yksi myöhästynyt projekti voi viedä siitä ison osan. Siksi ajatus myynnin aktiivisesta kiihdyttämisestä tuntuu monesta riskiltä eikä mahdollisuudelta.

Keskusteluissa tavoite muotoutuu kuitenkin lähes aina samaksi: yritykset hakevat toimintamallia, jolla myyntiä voidaan turvata pitkällä tähtäimellä. Ei kampanjaa, joka täyttää tilauskirjan kerralla ääriään myöten, vaan tasaista ja ennakoitavaa kysyntävirtaa, jota voidaan säätää tuotannon tilanteen mukaan. Markkinointi toimii silloin samalla logiikalla kuin hyvin johdettu tuotanto: sillä on kapasiteetti, sitä ajetaan ylös ja alas hallitusti ja sen lopputulos on mitattavissa.

Miksi kuitenkin uskalletaan?

Kun yritys lopulta päättää lähteä toteuttamaan markkinointia aktiivisesti, päätöksen takana on kokemukseni mukaan kaksi syytä ylitse muiden. Ne ovat samalla vastaus siihen, miten nopeilta muutoksilta voi suojautua: 

1. enemmän asiakkuuksia 

2. ja useampi liiketoiminta.

Ensimmäinen on riskin pienentämistä. Moni suomalainen alihankintayritys elää muutaman ison asiakkuuden varassa ja juuri kuluneet vuodet ovat näyttäneet, kuinka nopeasti yhden asiakkaan tilanne voi muuttua. Uudet asiakkuudet eivät ole vain kasvua, ne ovat vakuutus. Kun tilauskirja rakentuu useamman toimialan ja useamman asiakkaan varaan, yksittäinen käänne alaspäin ei enää kaada koko vuotta.

Toinen on kasvun varmistamista. Joko yritys haluaa rakentaa kokonaan uutta liiketoimintaa tai se haluaa kasvattaa olemassa olevan palvelun roolia. Useampi liiketoiminta suojaa samalla tavalla kuin useampi asiakkuus: kun yksi markkina hiljenee, toinen kantaa. Molemmissa tapauksissa pätee sama totuus: ostajat kartoittavat kumppaneita jo kauan ennen kuin he ottavat yhteyttä. Mikäli yritys ei ole näkyvissä ja löydettävissä silloin, kun kartoitus tehdään, se ei ole mukana silloin, kun tarjouspyynnöt lähtevät.

Seuraava käänne tulee,
suuntaa ei tiedä kukaan

Tuoreiden lukujen valossa syksy näyttää alihankintateollisuudelle paremmalta kuin pitkään aikaan. Samalla tiedämme, että suunta voi vaihtua viikoissa. Siksi olennainen kysymys ei ole, mitä markkina tuo tullessaan seuraavaksi, vaan kestääkö oma myynti ja markkinointi samanlaisen humahduksen kuin tuotanto. Ne yritykset, jotka rakentavat kysyntävirtaansa nyt, ovat vahvoilla, kun markkina seuraavan kerran liikahtaa.