Suomalaisessa teollisuudessa tehdään paljon asioita oikein. Laatu on korkealla tasolla, toimitusvarmuus on hyvä ja osaaminen on vuosikymmenten aikana hioutunut kilpailukykyiseksi. Moni yritys on rakentanut asemansa pitkäjänteisellä työllä ja vahvoilla asiakassuhteilla.
Siksi ei ole yllättävää, että monessa yrityksessä ajatellaan: kyllä asiakkaat meidät tuntevat.
Viime vuosina tämä oletus on kuitenkin alkanut rakoilla. Yhä useampi teollisuusyritys huomaa, että tarjouspyyntöjen määrä ei kehity samaan tahtiin kuin ennen, vaikka oma tekeminen ei ole heikentynyt. Usein syy ei löydy tuotannosta, kapasiteetista tai hinnasta, vaan siitä, miten yritys näyttäytyy silloin, kun toimittajia etsitään ja vertaillaan.
Teollisuuden ostokäyttäytyminen on muuttunut. Päätöksiä ei valmistella vasta ensimmäisen tapaamisen jälkeen, vaan jo paljon aiemmin. Ostajat etsivät tietoa verkosta, vertailevat toimittajia, lukevat referenssejä ja muodostavat käsityksen yrityksen luotettavuudesta ennen ensimmäistä yhteydenottoa. Tässä vaiheessa mukana ovat ne toimijat, jotka löytyvät ja joista on saatavilla riittävästi ymmärrettävää tietoa.
Ilmiö koskee käytännössä kaikkia teollisuusyrityksiä yrityksen roolista tai koosta riippumatta. Osa toimijoista jää huomaamatta, vaikka kapasiteetti ja toimituskyky olisivat kunnossa. Toiset eivät erotu kilpailijoistaan, koska omaa osaamista ei ole sanoitettu ostajan näkökulmasta. Kansainvälisessä kilpailussa toimiville yrityksille tunnettuus ja referenssit vaikuttavat suoraan siihen, ketkä ylipäätään kutsutaan mukaan tarjousvaiheeseen. Kyse ei ole osaamisen puutteesta, vaan siitä, miten selkeästi yritys on esillä silloin, kun toimittajia arvioidaan.
Markkinointi nähdään teollisuudessa edelleen usein erillisenä tukitoimintona, ei osana varsinaista liiketoimintaa. Käytännössä kyse on kuitenkin luottamuksen rakentamisesta jo ennen myyntiä. Siitä, miltä yritys näyttää silloin, kun sen edustajat eivät itse ole paikalla kertomassa toiminnastaan. Hyvä työ ei enää automaattisesti löydä yleisöään, ellei sitä tehdä näkyväksi.
Teollisuudessa mikään ei perustu sattumaan. Tuotantoa johdetaan prosesseilla, mittareilla ja jatkuvalla parantamisella. Samat periaatteet pätevät myös tunnettuuden ja näkyvyyden rakentamiseen. Kun tekeminen on järjestelmällistä, lopputulos ei perustu oletuksiin vaan havaintoihin.
“Kaikkihan tuntee meidät” on monessa yrityksessä yhä markkinoinnin lähtökohta. Käytännössä kasvu syntyy kuitenkin vasta silloin, kun uudet ostajat muistavat yrityksen päätöksenteon hetkellä.
Tiina Niittyviita
Toimitusjohtaja
Verkkoasema Oy
