Saksan teollisuuden digitalisaatio – Industrie 4.0 – avaa suomalaisille konepajoille suuria mahdollisuuksia: maan konepajateollisuuden osuus maailmanmarkkinoista on kolmanneksi suurin Kiinan ja Yhdysvaltojen jälkeen, ja ala on historiansa suurimmassa murroksessa. Liikevaihto on kasvanut vuoden 2009 notkahduksen jälkeen vuosittain, ja vuoteen 2021 mennessä liikevaihdon ennustetaan nousevan 271 miljardiin euroon. Samalla digitalisaation tuoma muutospaine sekä tuotteissa että prosesseissa on valtava. Suuri kasvu ja osaajien tarve tuovat mukanaan liiketoimintamahdollisuuksia suomalaisille alihankkijoille.
Vuonna 2016 liikevaihdoltaan alan suurimmat saksalaisyritykset olivat Siemens (41,7 mrd. euroa), Bosch (6,3 mrd. euroa) ja KION (5,6 mrd. euroa); suurimpia yksittäisiä aloja konepajateollisuuden sisällä ovat työstökoneet (20,5 mrd. euroa), voimansiirto (18,1 mrd. euroa) ja kuljetus (15,8 mrd. euroa). Tarve tuotannon ja tehtaiden digitalisointiin on suuri.
Ennusteiden mukaan Industrie 4.0 voi lisätä Saksan konepajateollisuuden arvoa lähes 100 miljardia euroa. Saksalaisyritykset panostavat kasvuun myös henkilöstöpuolella: oppisopimuskoulutuksen avulla turvataan konepajateollisuuden osaajien saanti tulevaisuudessakin, ja vuonna 2016 alalla olikin lähes 120 000 opiskelijaa.
Koska tuotantovolyymit ovat suuret, saksalaiset tarvitsevat myös ulkomaisia toimittajia osaksi valmistusketjuaan. Suomalaisilla yrityksillä on hyvät mahdollisuudet päästä ketjuihin mukaan, sillä saksalaiset suhtautuvat lähtökohtaisesti myönteisesti suomalaisiin tuotteisiin. Ja jos on tarjota erikoisosaamista, voi yrityskokoon katsomatta päästä suurenkin saksalaisyrityksen alihankkijaksi.
Miten Saksaan sitten myydään? Kokemukseni mukaan messuosallistuminen näytteilleasettajana tai kävijänä on hyvä ensiaskel. Tällöin pääsee näkemään, kuinka valtavasta teollisuudenalasta on kyse, tutustumaan alan tarjontaan ja toimijoihin sekä tarkastelemaan kilpailutilannetta. Tulevia konepajateollisuuden messuja ovat mm. EMO Hannover ja AMB Stuttgartissa. EMO:on osallistuu noin 2200, AMB:hen 1450 näytteilleasettajaa. Kumpikin tapahtuma houkuttelee noin 100 000 kävijää ympäri maailmaa.
Autamme vuodessa yli sata suomalaista pk-yritystä Saksan markkinoille. Tyypillisesti aloitamme markkina-analyysillä: selvitämme yrityksen tuotteen markkinat, kilpailutilanteen, ja kyseisen alan yleisimmät jakelumallit. Tämän jälkeen haarukoimme parhaat yhteistyökumppanit – asiakkaat, jakelijat, joint venture -kumppanit – joihin otamme omissa nimissämme yhteyttä ja sovimme tapaamisen suomalaiselle asiakkaallemme. Kun prosessi etenee, tarjoamme kulttuurivalmennusta ja tukea myös itse neuvottelutilanteisiin. Saksalaisyritykset ovat käytännössä kaikki kauppakamariverkostomme jäseniä, mikä tekee projekteistamme tehokkaita: olemme saksalaisyrityksille ”yksi heidän omistaan”.
Erityisesti suomalaista digiosaamista arvostetaan Saksassa. Tämä on nähtävissä esimerkiksi Saksalais-Suomalaisen Kauppakamarin, Keskuskauppakamarin ja Teknologiateollisuuden yhteisessä digikumppanuushankkeessa, jonka tulokset ovat vakuuttavia. Hankkeen Industrie 4.0 -ohjelman 15 suomalaisosallistujalle on alle vuodessa järjestetty jo lähes 300 tapaamista saksalaisen valmistavan teollisuuden yritysten kanssa, ja niistä noin 10 prosenttia on johtanut jatkoneuvotteluihin.
Suomalaisia odottavat siis Saksassa suuret markkinamahdollisuudet – kunhan toimitaan systemaattisesti, luotettavasti ja ammattimaisella myyntiasenteella.
Jan Feller / varatoimitusjohtaja
Saksalais-Suomalainen Kauppakamari
www.dfhk.fi
